Fronius Alemania Un retrato de la empresa

Ewald Eisner ha ocupado muchos cargos en la empresa a lo largo de su carrera. En 2018, asumió la dirección de Fronius Alemania. En esta entrevista, nos brinda un relato fascinante sobre la historia pasada y presente de la sede. ¿Cómo la historia del Grupo internacional se ha visto considerablemente influenciada por la filial de Fronius que tiene la mayor facturación, alrededor de 50 millones de euros por año? ¿Cómo será el futuro de la industria de soldadura y hacia dónde se dirige Fronius?

Sr. Eisner, se incorporó a Fronius poco después de finalizar su formación como soldador universal en voestalpine (Vereinigte oberösterreichische Stahlwerke). ¿Cómo terminó en Alemania?

En esa época, Klaus Fronius deseaba incrementar las ventas en Alemania y crear una filial. El plan era que nos convirtiéramos en un componente consolidado de las operaciones de fabricación de las empresas automotrices del lugar. Era lo lógico, claro, aunque en 1992, cuando empezamos, no teníamos una base de clientes. Realmente empezamos desde cero.

¿Cuál fue la chispa inicial que ayudó a Fronius a tener éxito?

Nuestro punto de inflexión fue el Audi A8. La producción de la carrocería de aluminio era altamente demandante desde el punto de vista de la soldadura, y nuestras tecnologías nos daban una ventaja competitiva sobre la competencia. Ese era el meollo de la cuestión y, en consecuencia, también le permitió a Fronius establecerse en VW, BMW, Daimler y Opel. Cuando VW estableció fábricas en México y Brasil, de repente tuvimos que empezar a hacer entregas allá también, y entonces, por decirlo así, siguieron los sistemas de soldadura presentados en Wolfsburg. En última instancia, la expansión de Fronius a nivel mundial coincidió con la expansión de los fabricantes de automóviles alemanes.

¿Cuáles fueron los criterios para seleccionar las oficinas de la filial Fronius Alemania?

Inicialmente, simplemente estábamos representados en las sedes de los actores clave: VW en Wolfsburgo, Audi en Ingolstadt, BMW en Múnich, y solo por equipos de tecnología gestionados en el lugar en cada caso. Sin embargo, a medida que nos consolidamos, tuvimos que buscar una residencia permanente. Se eligieron puntos estratégicamente importantes con el fin de garantizar la cercanía a las instalaciones de producción de nuestros clientes. (Ver mapa)

Tras muchos años de actividad internacional y de ayudar a establecer nuevas sedes alrededor del mundo, asumió el equipo de Ventas y Service Partner de Hengersberg, en el este de Baviera. ¿Qué vino después, para usted personalmente y para Fronius?    

Como gerente regional de Ventas en Hengersberg, también estaba encargado del liderazgo general de la región de Baviera. Desarrollé un plan específico, que incluía un centro de servicios regional, el cual establecí inicialmente en Hengersberg. Desde entonces, aquí se reparan las antorchas de soldadura manual, y también llevamos a cabo pruebas de soldadura robotizada. Además, la oficina central de más de 180 sistemas de soldadura arrendados también se encuentra aquí. Este paquete demostró ser realmente exitoso y me ofrecieron la oportunidad de asumir el liderazgo general para Alemania, una función que acepté con gusto.

¿Cómo era la estrategia para el futuro?

Inicialmente, llevé este sistema exitoso a todo el mercado alemán y lo dividí en tres regiones de venta: sur, noreste y oeste. Ahora hay un centro de soporte técnico como este en cada área; la región suroeste incluso tiene dos, si tenemos en cuenta al equipo de Ventas y Service Partner de Schönaich. A la cabeza, no solo con respecto a la gestión general, sino también al centro de soporte técnico, está nuestra sede nacional en Neuhof-Dorfborn cerca de Fulda, Hesse. Ahí hay cuatro líneas de reparación de antorchas de soldadura, utilizadas principalmente para realizar el mantenimiento de las antorchas de soldadura robotizada. Neuhof también cuenta con una tecnología de aplicación increíble.

Fronius Alemania, pionera en el sistema de Ventas y Service Partner

Se ha mencionado bastante a los equipos de Ventas y Service Partner, o VSP. La estructura de VSP es un importante incentivo de ventas para Fronius International: los clientes que invierten en un sistema Fronius también reciben soporte de nuestros equipos. ¿Cómo se implementa actualmente el enfoque de VSP en Alemania?

En los últimos años, ha habido algunos cierres y recortes, pero como director general, me he puesto como misión invertir fuertemente en el enfoque de VSP. Para optimizar la infraestructura, algunas sedes se desarrollaron ampliamente al comprar una gran cantidad de propiedades en 2018. También se invirtió a gran escala en la estructura del personal: Perfect Welding Alemania ahora tiene 146 empleados. Actualmente, esto incluye 13 equipos VSP activos, que también asumen responsabilidades de ventas.

Me preocupo por asegurar que nuestros servicios especializados sean prestados por expertos, lo que significa que nuestros equipos de venta en campo están formados por técnicos de servicio y aplicación talentosos. La ventaja es que ellos tienen conocimientos detallados sobre los desafíos prácticos de la tecnología de arco voltaico, conocen todo sobre el hardware y, por lo tanto, son capaces de vender exactamente lo que los clientes realmente necesitan.

¿Por qué necesitamos tantos equipos?

Es, sobre todo, una cuestión de tiempos de respuesta. Y, una vez más, mucho gira en torno a esos clientes que automatizaron sus sistemas. Si hay una falla aquí, y la línea de producción se detiene, es una situación realmente grave, ¡y se puede convertir en una extremadamente costosa! Algunos de nuestros tiempos de respuesta están incluidos en el contrato, lo que garantiza que un técnico relevante estará en el sitio en menos de seis horas. De día o de noche, fines de semana o días festivos, no importa. La cercanía regional es indispensable para los equipos, claro. Además, los equipos ofrecen un servicio de pruebas de soldadura, también en las instalaciones del cliente. Pero, por motivos de espacio, el proyecto se encuentra en nuestras instalaciones. Se necesitan instalaciones adicionales que, a su vez, deben estar equipadas con robots; nuestras instalaciones de VSP tienen esta infraestructura. La cercanía geográfica también garantiza que los clientes ya no tengan que conducir por todo el país para realizar las pruebas de soldadura.

¿La competencia también puede garantizar esto?

El enfoque integral de VSP implementado en Alemania sin duda es único en el mundo de la soldadura. La asistencia especial exhaustiva que nuestros equipos de VSP reciben de la sede nacional es, en última instancia, esencial para su éxito. Sin embargo, la estructura general requiere demasiado trabajo y, por lo tanto, es tremendamente costosa. Pero en Fronius estamos dispuestos a invertir en esta infraestructura, porque estamos convencidos de que al vender este servicio excepcional, brindamos a nuestros clientes el máximo valor agregado.

Nuestro éxito comercial también significa que el proyecto ha sido bien recibido y recompensado, y que tiene sentido utilizar los equipos de VSP para el desarrollo estructurado del mercado: desde 2011, generamos entre 40 y 45 millones de euros en ventas anuales; en 2018, esta cifra llegó a los 52 millones por primera vez.

Innovaciones en la tecnología de soldadura 

Innovaciones en la tecnología de soldadura Fronius Alemania y su amplia estructura de VSP dentro del Grupo, así como en el sector de soldadura en general, es una verdadera pionera. Y de la misma manera, el propio mercado alemán se considera un creador de tendencias global. ¿Cuáles innovaciones en la tecnología de soldadura cree que tengan el potencial de tener éxito a escala internacional?

Hay algo que es imposible ignorar: las empresas (y esto incluye cada vez más a las medianas empresas) deben automatizarse. Si no lo hacen, la empresa no tendrá futuro. Se deben reducir los costos de personal. La falta de especialistas también es un problema cada vez mayor en el sector de soldadura. Y se reduce cada vez más a los robots colaborativos, que trabajan junto al soldador en el entorno inmediato, así que ya no tienen que integrarse a celdas de soldadura adicionales. Además, son extremadamente fáciles de usar: no se requiere un conocimiento especializado. Esto incrementa considerablemente la productividad de la empresa y hace posible contrarrestar la presión sobre los precios desde el exterior.

El uso de los cobots aumentará inevitablemente. Y es exactamente aquí donde nosotros, como expertos en sistemas de soldadura robotizada, vemos nuestra oportunidad. En el campo de la automatización, ya trabajamos con fabricantes de robots líderes para desarrollar sistemas de soldadura con cobots de primer nivel, con los cuales atenderemos este creciente mercado en el futuro. También creamos con éxito una introducción de esta tecnología, comparativamente de bajo costo, para nuestros clientes.

Junto con los aspectos tecnológicos actuales o futuros, ¿en cuáles sectores se enfocará Fronius Alemania?

El negocio principal seguirá siendo el sector automotriz, nuestra industria original, claro. Sin embargo, para nadie es un secreto que este sector está pasando por un cambio fundamental. Por lo tanto, también invertiremos mucha energía en otros sectores, como proyecta la estrategia de Fronius. Estamos ocupados trabajando con importantes fabricantes de maquinaria de construcción, por ejemplo, así como con el sector de vehículos ferroviarios. Pequeñas y medianas empresas de la industria metalúrgica completan el panorama. La construcción naval es un proyecto relativamente nuevo y emocionante para nosotros, y actualmente estamos en vías de establecerlo en Alemania.

Fronius y la construcción naval

¿No es una excepción en el Grupo?

Esto es porque actualmente vemos un enorme potencial, especialmente en Alemania. Tras una profunda recesión y la pérdida de numerosos astilleros, en los últimos años ha predominado una vez más la recuperación y el crecimiento. Tenemos 30 astilleros al norte de Alemania con los libros de pedidos llenos hasta 2025. Así que debemos hacer todo lo que esté a nuestro alcance para garantizar que Fronius ocupe la mejor posición posible.

¿Ya hay alguna señal de éxito?

¡Por supuesto! En lo que respecta a nuestras fuentes de poder, ya registramos una cantidad relativamente alta de unidades en Blohm + Voss y Meyer Werft, dos astilleros grandes y consolidados. También me impresionó el hecho de que la soldadura en la construcción naval es realmente brutal. Espacios extremadamente reducidos, calor, radiación, suciedad y polvo de esmerilado; cada vez menos soldadores están dispuestos a aceptar estas condiciones. Para el primer semestre de 2020, presentaremos nuestros enfoques de automatización para la construcción naval. Esto nos permitirá contrarrestar la gran escasez de habilidades. Estoy seguro de que nuestros argumentos convincentes serán escuchados aquí. Se regará la voz. Y, en consecuencia, la tecnología de Fronius tendrá éxito en el sector de la construcción naval en el mediano y largo plazo.

Sistemas de soldadura manual de Fronius

La soldadura manual todavía es ampliamente utilizada en la construcción naval. Es bien sabido que Fronius también brinda alta calidad en esta área. Sin embargo, nos acusan de no ser realmente competitivos en los precios en comparación con la competencia.¿Cómo procederemos en el futuro para, tal vez, garantizar una representación más sólida en las pequeñas y medianas empresas de operaciones metalúrgicas?

Quiero aclarar, en primer lugar, que la soldadura manual es otra área en la que deseamos mantener nuestra calidad "a toda costa“. Sin embargo, debemos ser más económicos. Para empezar, analizamos nuestra política de precios y descuentos junto con Fronius International. Hemos tomado medidas adecuadas para que, a partir de ahora, seamos totalmente competitivos. Pero como fabricante premium y líder tecnológico, nuestro crecimiento no está determinado únicamente por el precio; no tenemos ninguna pretensión de entrar en esa clase de competencia.

Además del precio, ¿qué otras opciones tiene para garantizar el éxito en el mercado de los sistemas de soldadura manual?

Hemos reflexionado detenidamente acerca del portafolio de productos, y también habrá algunos desarrollos relevantes en este punto. Este año, se lanzarán importantes innovaciones en sistemas de soldadura manual con la serie TransTig 170/210, así como TransSteel Puls, para ayudarnos a mejorar nuestro posicionamiento en el mercado.

También tenemos pensado lanzar varias promociones de venta, como paquetes completos „listos para soldar“ con descuentos, incluyendo todos los accesorios. Si logramos que el precio ya no sea el principal argumento de venta, la soldadura manual experimentará un gran crecimiento. Porque una cosa es segura: en Fronius, la calidad, el manejo y las propiedades de soldadura son de otro nivel.

¿El equipo de Ventas está en una buena posición en cuanto a la soldadura manual?

Creo que nuestros equipos de VSP tienen un enorme potencial. Pero para desarrollar aún más el mercado y lograr una completa penetración en el mercado, en el futuro queremos depender cada vez más de un canal de ventas indirecto. El sistema de ventas Partner y Partner Plus no es nada nuevo. Sin embargo, ahora prestamos mucha más atención a esta cooperación. Alentamos enérgicamente a los distribuidores especializados relevantes a enfocarse en vender sistemas de soldadura manual. En este sentido, deseamos expandir sustancialmente la red de distribuidores participantes, con el fin de garantizar que la tecnología de Fronius también sea cada vez más popular en pequeñas y medianas empresas.