LE DÉVELOPPEMENT DE PRODUITS : UN EXERCICE D’ÉQUILIBRISTE ENTRE LES ATTENTES DES CLIENTS ET L’INNOVATION

À l’ère de la numérisation, l’économie place l’individu et ses besoins au centre de toutes les préoccupations, commejamais auparavant. Chez Fronius Perfect Welding aussi, la nouvelle orientation stratégique se concentre sur le client etses défis. Dans son interview, le directeur du développement HARALD LANGEDER fait la lumière sur l’influence et leseffets que la proximité avec le client a sur le développement des produits.

En ce moment, toutes les entreprises veulent être orientées vers leurs clients, et surtout plus proches d’eux. C’est aussi le cas de Fronius Perfect Welding.Comment la proximité avec les clients influencera-t-elle le développement des produits à l’avenir ?

Par le passé, le secteur du développement des produits se concentrait sur des idées qui, pour la plupart, sont nées au sein même de notre entreprise.Cela va radicalement changer. Notre objectif est de concevoir plus d’offres de création de valeur autour de nos systèmes et de nos installations desoudage à l’avenir. Par ce biais, nous souhaitons répondre encore mieux aux besoins de nos clients. Cela suppose également une compréhension précisedes process de nos clients avant de démarrer un projet de développement.

 

Qu’est-ce que cela signifie exactement ?

Nous avons défini de nouveaux segments cibles où nous souhaitons renforcer la proximité avec nos clients. Cette proximité signifie égalementque nous comptons instaurer avec ces clients des partenariats d’innovation. Nous voyons dans ces partenariats un potentiel considérable pour nousdévelopper dans un environnement industriel numérique et en réseau.

 

Quelles adaptations concrètes prévoyez-vous pour les produits ?

Ces partenariats d’innovation seront basés sur un échange ouvert d’informations et de données. Nous allons donc faire évoluer nos produitsafin qu’ils puissent être mis en réseau, pour pouvoir réaliser un tel échange de données avec nos clients à tous les niveaux

 

Et comment Fronius détermine-t-il de quoi le client a besoin ?

Des données et informations valides constituent la base d’une excellente compréhension du client. Nous devons réussir, à l’aide de systèmes en réseauet d’un dialogue ouvert, à échanger des informations avec nos clients, et ainsi découvrir de quoi ils auront réellement besoin à l’avenir. Avec lesoutils technologiques qui existent aujourd’hui, nous avons déjà mis en place les prérequis pour pouvoir, à l’avenir, réaliser encore plus d’adaptationsindividuelles dans le monde entier.

 

Vous donnez donc la priorité à la proximité avec le client. Quelles transformations cette priorité amènera-t-elle en termes de développement d’appareils ?

La personnalisation de notre offre sera très certainement réalisée en grande partie par le développement de logiciels. Ces derniers deviendront alors unsujet important dans la Recherche et le Développement. Nous prévoyons également une évolution vers une nouvelle orientation des prestations dansl’environnement industriel, et nous nous dirigeons déjà activement dans cette direction. Mais cette évolution n’affectera en aucun cas l’importancedes équipements purement matériels, c’est simplement qu’à l’avenir, le matériel ne sera plus notre seule base d’activité. Ce sont plutôt des modèleséconomiques personnalisés pour les clients qui vont émerger. Dans les faits, cela signifie que nous allons devenir une entreprise industrielle deprestations de services. Nous investissons déjà depuis un certain temps dans des périphériques numériques orientés vers le client lorsqu’il s’agitd’échanger des informations et de dialoguer avec nos clients ainsi que nos partenaires. L’ensemble doit fonctionner simplement, sans accroc et encontinu, pour les deux parties.

La collecte des données va permettre à Fronius de rassembler de nombreuses informations sur ses clients. Cela ne risque-t-il pas de rendreles clients fortement dépendants de leur fournisseur ?

Cette inquiétude est tout à fait compréhensible. Toutefois, si l’on regarde les interfaces et les protocoles de commande, on constate qu’ils sontlargement standardisés. En tant que fournisseur, nous devons déjà souvent nous adapter aux systèmes des clients. Notre relation avec nos clients doitse baser sur un échange équitable de valeur. C’est ainsi que nous créons un lien volontaire et basé sur une confiance réciproque. Nous considéronsqu’il s’agit ici de la clé du succès dans un monde de plus en plus mis en réseau..

 

Si les défis des clients deviennent de plus en plus importants pour Fronius à l’avenir, n’y a-t-il pas un risque que les véritables innovations soient laissées decôté ?

C’est effectivement un exercice d’équilibriste. Fronius a décidé de donner la priorité aux besoins de ses clients, mais notre stratégie « CustomerIntimacy » adopte encore une autre approche : nous ne sommes pas seulement ouverts à nos clients, mais aussi à ce qui se passe dans leurenvironnement. Nous ne pouvons toutefois y parvenir qu’avec une grande proximité avec nos clients, qui exige à son tour une mise en réseaucomplète sur le plan personnel et numérique. À l’avenir, ces connaissances nous permettront de tirer les bonnes conclusions en ce qui concerne lesinnovations et les nouveaux modèles économiques. C’est précisément ainsi que nous souhaitons continuer d’impressionner nos clients et nospartenaires.

Harald Langeder travaille depuis 30 ans chez Fronius, où il dirige depuis 2009 le secteur Recherche et Développement de la Business Unit Perfect Welding.

THALHEIM, AUTRICHE : LE SITE DE FRONIUS POUR LA RECHERCHE ET LE DÉVELOPPEMENT. C’est sur une surface de 50 000 m² que sont développés les produits pour les trois Business Units (Solar Energy, Perfect Charginget Perfect Welding). Près de 600 employés créent ici des innovations, dont plus de la moitié est destinée à la Business Unit PerfectWelding. Tests de résistance aux chocs et aux chutes, tests de vieillissement et tests CEM pour la compatibilité électromagnétique :la résistance des produits est contrôlée dans des laboratoires de tests modernes. Fronius mise sur la durabilité : à Thalheim, l’énergienécessaire à l’alimentation électrique et au chauffage est fournie par des installations photovoltaïques et des champs géothermiques