ROZWÓJ PRODUKTU JEST JAK BALANSOWANIE NA LINIE MIĘDZY ŻYCZENIEM KLIENTA A INNOWACJĄ

Jeszcze nigdy gospodarka nie była tak bardzo nastawiona na indywidualnego człowieka z jego potrzebami jak obecnie, w epoce cyfryzacji. Także we Fronius Perfect Welding zgodnie z nową strategią wszystko kręci się wokół klienta i jego wymagań. Szef działu rozwoju HARALD LANGEDER odpowiada w wywiadzie na pytania o wpływ i skutki bliskości klienta w przypadku rozwoju produktu.

Obecnie wszystkie przedsiębiorstwa chcą być zorientowane na klienta, a przede wszystkim być bliżej klienta – dotyczy to także Fronius Perfect Welding. Jaki wpływ będzie w przyszłości miała kwestia bliskości klienta na rozwój produktów?

W przeszłości rozwijaliśmy nasze produkty opierając się głównie na pomysłach, które powstawały u nas. To się zdecydowanie zmieni. Dążymy do tego, aby w przyszłości rozwijać więcej takich ofert związanych z naszymi systemami spawania, które będą tworzyć pewną wartość dodaną. W ten sposób chcemy jeszcze lepiej zaspokajać potrzeby klientów. To z kolei wymaga, abyśmy dokładnie rozumieli procesy naszych klientów, zanim zaczniemy projekt rozwojowy.

 

Co to dokładnie oznacza?

Wyznaczyliśmy sobie nowe segmenty docelowe i tam chcemy jeszcze bardziej zbliżyć się do klientów. Bliskość z klientami w kontekście dalszej współpracy oznacza także to, że będziemy wspólnie z tymi klientami rozwijali innowacje. Upatrujemy w takiej współpracy duży potencjał wzrostu w środowisku produkcyjnym opartym na komunikacji cyfrowej.

 

O jakich konkretnie adaptacjach produktów Pan myśli?

Podstawą takiej współpracy nad innowacjami będzie otwarta wymiana informacji i danych. Dlatego będziemy rozwijali nasze produkty przede wszystkim w kierunku zdolności komunikowania się z siecią, abyśmy mogli prowadzić taką wymianę danych z klientami na wszystkich płaszczyznach.

 

A skąd Fronius wie, czego właściwie potrzebuje klient?

Podstawą doskonałego zrozumienia klienta są dane i informacje. Musimy poprzez skomunikowane systemy i osobisty dialog z klientami wymieniać informacje i w ten sposób się dowiadywać, czego będą oni naprawdę potrzebowali w przyszłości. Istniejące obecnie możliwości techniczne pozwalają nam już dzisiaj myśleć o tym, aby w przyszłości realizować jeszcze więcej indywidualnych adaptacji na całym świecie.

 

Jakie zmiany w rozwoju urządzeń niesie ze sobą to nastawienie na bliskość z klientem?

Indywidualizacja naszej oferty będzie na pewno w istotnej części odbywała się poprzez adaptacje oprogramowania. To sprawia, że oprogramowanie staje się strategicznym tematem w badaniach i rozwoju. Obserwujemy także dążenie do nowej orientacji w dziedzinie usług w środowisku przemysłowym. Teraz myślimy już całkiem konsekwentnie o tym kierunku rozwoju. Rozwój oprogramowania nie zastąpi jednak na pewno znaczenia samego sprzętu. W przyszłości jednak sprzęt przestanie być jedynym przedmiotem działalności. Będzie przybywać coraz więcej modeli działalności uzgadnianych indywidualnie z klientami. W konsekwencji coraz bardziej będziemy stawali się przedsiębiorstwem przemysłowym świadczącym usługi. Od dłuższego czasu inwestujemy w zorientowane na klienta peryferia cyfrowe służące do wymiany informacji i dialogu z klientami i partnerami. To wszystko musi być proste w obsłudze dla obu stron i działać bezproblemowo 24 godziny na dobę i 7 dni w tygodniu.

 

Poprzez zbieranie danych Fronius będzie dysponował olbrzymią wiedzą o swoich klientach. Czy przez to klienci nie popadną w zbyt silną zależność od swojego dostawcy?

Ta obawa jest ze wszech miar zrozumiała. Jeśli jednak przypatrzymy się interfejsom i protokołom sterowania, to są one w większości znormalizowane. Często i tak to my, jako dostawca, musimy dostosowywać się do systemów klienta. Między nami a naszymi klientami musi odbywać się uczciwa wymiana wartości. W ten sposób powstaje dobrowolna i oparta na wzajemnym zaufaniu więź. Upatrujemy w tym klucz do sukcesu w coraz bardziej zinformatyzowanym świecie.

 

Jeśli w przyszłości Fronius będzie się coraz bardziej koncentrować na wyzwaniach klientów, to czy prawdziwe innowacje nie ulegną rozdrobnieniu?

To jest faktycznie jak balansowanie na linie. Fronius zdecydował się podporządkować potrzebom klientów. Nasza strategia Customer Intimacy opiera się jednak na jeszcze jednym założeniu, mianowicie tym, żeby być otwartym nie tylko na klientów, ale także na to, co dzieje się w naszym otoczeniu. To jednak wymaga znakomitej bliskości z klientami, co z kolei opiera się na rozbudowanej wymianie informacji na płaszczyźnie osobistej i cyfrowej. Ta wiedza umożliwi nam w przyszłości podejmowanie właściwych decyzji o innowacjach i nowych modelach działalności. I właśnie tym chcemy nadal zaskakiwać naszych klientów i partnerów.

„Bliskie relacje z klientami są oparte na dialogu – zarówno na płaszczyźnie osobistej, jak i poprzez interfejsy cyfrowe”. HARALD LANGEDER, dział badań i rozwoju w jednostce biznesowej Perfect Welding

DZIAŁ BADAŃ I ROZWOJU FRONIUS MIEŚCI SIĘ W THALHEIM W AUSTRII. Na powierzchni 50 000 m² odbywa się rozwój produktów wszystkich trzech jednostek biznesowych (Solar Energy, Perfect Charging i Perfect Welding). Nad innowacjami pracuje tam około 600 osób, z czego ponad połowa dla jednostki biznesowej Perfect Welding. W nowoczesnych laboratoriach produkty są poddawane próbom wytrzymałości, w tym próbie udarowej i spadowej, testom trwałości i testom EMC pod kątem kompatybilności elektromagnetycznej. Fronius stawia na zrównoważony rozwój: w Thalheim energia do wytwarzania prądu i ciepła pochodzi z ogniw fotowoltaicznych i pól geotermalnych.